把冰卖给爱斯基摩人 把冰卖给爱斯基摩人的营销方案

内容要点：

• 1、怎样把冰箱成功推销给爱斯基摩人?
• 2、怎样把冰箱卖给爱斯基摩人?
• 3、把冰卖给爱斯基摩人给我们什么感悟
• 4、《高情商管理》如何把冰块卖给爱斯基摩人
• 5、把冰卖给爱斯基摩人告诉我们哪些哲理?
• 6、如何把冰箱卖给爱斯基摩人的故事

怎样把冰箱成功推销给爱斯基摩人?

1、当冰箱运到北极爱斯基摩人的居住地时，沃特森向爱斯基摩人演示冰箱的作用：把自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入了冰箱。他将冰箱的温度档调到了4摄氏度。

2、于是沃特森为爱斯基摩人演示了冰箱的使用方法：把自己带去的啤酒和矿泉水以及他们刚捕获的猎物放入冰箱，将冰箱调到合适的温度。第二天，当他们打开冰箱时，那些东西都没有结冰，并且保存的完好无损。

3、爱斯基摩人储存食品很简单，随手扔到地上，食用的时候再用热水解冻。其实那里也需要冰箱，只是不用作冷冻而是用来保温。一句戏言在高宏看来就是机会，便带两台冰箱远赴北极，准备先赠送再销售。

怎样把冰箱卖给爱斯基摩人?

当冰箱运到北极爱斯基摩人的居住地时，沃特森向爱斯基摩人演示冰箱的作用：把自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入了冰箱。他将冰箱的温度档调到了4摄氏度。

于是沃特森为爱斯基摩人演示了冰箱的使用方法：把自己带去的啤酒和矿泉水以及他们刚捕获的猎物放入冰箱，将冰箱调到合适的温度。第二天，当他们打开冰箱时，那些东西都没有结冰，并且保存的完好无损。

在销售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV、并赠送中国的特色佐料，教爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱热手避免开裂，并传授特色的中国厨艺之后，高宏还把冰箱卖给当地的冰旅馆，并开设了修理公司。

把冰卖给爱斯基摩人是汤姆霍普斯金很经典的一个营销案例。爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。

先找到爱斯基摩人，向他们演示冰箱得一个作用：将饮料和爱斯基摩人捕获的鱼同时放进冰箱，然后将温度调节到4摄氏度。第二天，当沃特森把冰箱打开时候，爱斯基摩人欣喜地发现自己捕的鱼儿第一次没有结冰。

把冰卖给爱斯基摩人给我们什么感悟

从商业推销的角度来说：这是一次完美推销的案例。从哲学角度来说：商品之所以成为商品是加入了无差别的人类劳动，爱斯基摩人虽然到处都是冰，但是自然的冰，不是商品，经过了加工，加入了无差别的人类劳动才有可能交易。

“把冰箱卖给爱斯基摩人人的销售员是不称职的销售员”这话说的完全错误！什么是顾问式销售？顾问式销售不是卖东西给客户，而是帮客户购买。所以，你要试着去发现客户的需求（需求是需要你去寻找的）。

先来讲讲讲他成功做到的经过。首先，在这个故事中，沃特森首先找到了一位爱斯基摩人，向他演示冰箱的另一个作用：将自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入冰箱，然后将冰箱的温度调到摄氏4度。

《高情商管理》如何把冰块卖给爱斯基摩人

让它变好，和你的卖点相结合，持续跟进，就是，一直跟进解决这个问题吧，然后增值服务，最后提供一些超值的服务或者解让用户更喜欢你。

在销售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV、并赠送中国的特色佐料，教爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱热手避免开裂，并传授特色的中国厨艺之后，高宏还把冰箱卖给当地的冰旅馆，并开设了修理公司。

方法很简单，就是当着爱斯基摩人的面演示冰箱的作用，让他们了解到可以利用冰箱来实现很多的效果，从而打动他们。

跟爱斯基摩人讲，你的冰有什么缺陷，美中不足的同时，再拿出你的冰，告诉对方你的冰能够给对方带来多么好的 经济效益，能够得到更多的好处，把利益告诉对方，那么 会成功的。

把冰卖给爱斯基摩人告诉我们哪些哲理?

1、这个案例。告诉我们卖的不是产品而是方案。用买冰的价钱换取一个得到清洁冰方案，绝对划得来。并且很明显这个案例是一次性买卖。对于真正的。销售执行。人员来说，作用不是很大。只是启发了营销人员的一种思维而已。

2、从哲学角度来说：商品之所以成为商品是加入了无差别的人类劳动，爱斯基摩人虽然到处都是冰，但是自然的冰，不是商品，经过了加工，加入了无差别的人类劳动才有可能交易。

3、“把冰箱卖给爱斯基摩人人的销售员是不称职的销售员”这话说的完全错误！什么是顾问式销售？顾问式销售不是卖东西给客户，而是帮客户购买。所以，你要试着去发现客户的需求（需求是需要你去寻找的）。

4、美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。

5、爱斯基摩人说：“冰？你开什么玩笑，我们最不缺的就是冰块。”销售员说：“这个我知道，你们住的房子，行走的马路都是用冰做的，对吧？”爱斯基摩人说：“一点都没错。

6、北极圈内的爱斯基摩人因为没有泥土和沙子，不得不将冰块切割成砖来建造房屋，建好的房屋可以抵御寒风的侵袭。外面，寒风凛冽，滴水成冰，温度在零下 50 多度，而冰屋内却可以保持零下几度到十几度的温度。

如何把冰箱卖给爱斯基摩人的故事

爱斯基摩人第一次发现了冰箱在这里的用途。原来，由于长年的天寒地冻，爱斯基摩人储存食物的方法很简单。他们不分场所，往往把食物一丢，自然会冻起来，不必担心食物会变坏。

于是沃特森为爱斯基摩人演示了冰箱的使用方法：把自己带去的啤酒和矿泉水以及他们刚捕获的猎物放入冰箱，将冰箱调到合适的温度。第二天，当他们打开冰箱时，那些东西都没有结冰，并且保存的完好无损。

美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。