微盟2023年报：大客收入在SaaS业务占比达45.5%，大客化战略已实现成功转型

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　　3月28日，微盟集团发布2023财年报告，集团总收入达人民币22.28亿元，同比增长21.1%，实现稳健增长。集团毛利达人民币14.84亿元同比增长36.0%，毛利率达66.6%显著提升7.3个百分点，收入质量持续改善。经调整EBITDA大幅收窄至0.75亿元，同比减亏93.1%；经调整净亏损同比大幅减少73.4%，现金流量持续改善，整体向高质量发展不断迈进。值得一提的是，微盟集团2023年下半年经营现金流0.6亿元已转正，经调整EBITDA 0.13亿元，整体向高质量发展不断迈进。

　　虽然企业数字化预算受到宏观经济影响，但微盟集团大客化已实现成功转型，收入增长稳健。报告期内，微盟智慧零售收入约为人民币6.13亿元，同比增长19.5%，同比内生增长32.2%；占订阅解决方案收入的45.5%。商户数量达到6，826家，其中品牌商户达1，306家，品牌商户的每用户平均订单收入为人民币19.5万元。得益于大客化战略及品牌商户的高留存率，每用户平均收入达14，007元，同比增长8.0%。

　　随着中国互联网的发展和政策扶持，零售数字化服务的市场前景广阔，行业规模有望持续增加，且用户付费意愿强。大客化战略持续推进下，微盟与行业头部企业及各行业领域头部生态伙伴共创，针对鞋服时尚、家居建材、食品快消、商超购百等行业，开发全面深入的“行业解决方案”并获得显著成效。

　　“行业化”作为SaaS服务商核心能力，受到企业客户与资本青睐

　　微盟贴近零售企业数字化业务发展阶段及需求趋势，早在2020年初即提出“大客化”战略，并开始带动微盟业务升级和产品、技术多维度能力提升，获得更强的市场竞争力。这样的战略决策不仅是因为“大客”具有稳定、可持续、高价格的特点，而且头部企业是所在行业中率先投入数字化变革的，对消费者体验和自身品牌调性都有极高要求。微盟大客化战略基于以智慧零售解决方案为核心的SaaS能力，延伸出来包括广告服务、面向大客的技术能力、私域和直播代运营等增值服务，围绕服务深度和广度持续拓展。

　　在服务了超过1，000家大型零售企业后，微盟发现对头部的零售企业而言，进入数字化业务深水区后，“用户数据整合、数据资产应用、数智协同作业”是业务增长的关键因素。而不同行业间的目标客群、营销策略、供应链管理都存在极大差异，需要深度定制。只有掌握行业know-how的能力，SaaS服务商才能切实助力商家达成多维度增长，构建竞争优势。这样的企业显然更容易获得资本青睐和投资。

　　这个趋势从媒体牛透社整理的2023年中国企服市场融资事件数量与金额中也可见一斑，AIGC为代表的技术支撑类最受热捧，占融资事件数的32%，垂直行业紧随其后占25%。由此来看，除了AIGC这种产业革命浪潮外，“行业化”正在成为近两年SaaS服务商需要重点锤炼的核心能力。《SaaS创业路线图》也提到，行业SaaS和场景SaaS比通用工具型SaaS发展更快。因为它们能够解决的问题更具体，更容易激发企业老板的购买意愿，也更容易达成交易和积累数据优势。

　　在与时尚、快消、建材、数码等行业的集团型零售企业、大型全国连锁企业达成深度合作过程中，微盟通过与具备先进业务经验、自我持续进化、具备长期主义和“灯塔效应”的大客商户合作，有助于聚焦垂直行业，提供全面深入的一体化解决方案并树立“数字标杆”。基于零售行业的行业差异性和对运营模式、行业核心诉求的研究与总结，微盟打造了服饰、建材、快消、购百四大行业垂直解决方案。

　　财报显示，微盟在鞋服时尚行业持续保持领先优势，已经与太平鸟集团、森马集团、匹克集团、安莉芳集团、斯凯奇等建立了稳定合作关系。微盟持续开拓家居建材行业，与摩恩、西门子、东易日盛、三菱等各领域优秀企业建立了稳定合作关系。

　　针对食品快消行业，微盟以品牌直营模式（DTC）、渠道赋能模式（BC一体化）帮助食品快消行业构建数字化模式，并吸引了行业头部如香飘飘、百草味、华润怡宝等标杆客户。

　　在商超购百行业，微盟与联华、名创优品、泡泡玛特等知名连锁品牌建立长期互信的合作关系，并协助优质品牌积极拓展海外市场；在商业地产领域，微盟与月星集团、建发集团、金地商置等持续协作，共创线下商业的全面数字化。

　　在积累专业技术与经验势能后，微盟企服将为不同行业的中小成长型商家提供高适配、易上手、有效果的场景化解决方案，高效推动零售行业数字化改造。包括头部企业，微盟在过往十年中已助力150万家企业数字化转型，全平台年度GMV达到1，000亿元，帮助商家触达的C端用户达到6亿。

　　以领先技术底座支撑商家长期增长，一体化系统加速渗透行业头部客户

　　在数字化转型早期阶段，企业考虑开发成本，往往采买多个SaaS产品和系统以满足不同的业务创新需求。在缺乏顶层设计下，企业采买的系统越多，数字化转型难度越大。在帮助不同行业的客户推进数字化的过程中，微盟不断收到相似的反馈，零售商家需要一站式、充分集成的平台，融合处于“信息孤岛”状态的多个系统并打通交易、客户、流量等多维度数据，后续所需应用均可内生或嫁接到一站式平台上。

　　满足多品牌、多业态、集团型大客户相对复杂的数字化商业需求，成为微盟在打造WOS时的最重要考量之一。微盟WOS具备“多产品组合更灵活、多组织适配更灵活、多角色权限更灵活”三大能力特征，可以帮助企业像搭乐高一样对多个产品进行任意自由组合，以百变产品应对丰富业态数字化经营。

　　基于创新、领先的设计理念和技术框架，微盟WOS具备三大核心能力以响应多个行业客户的共性需求。首先，成功构造了一个数字应用集成的SaaS平台，为商家提供全链路、全场景、一体化的SaaS产品和创新应用；其次，提供了一个数字能力共享的PaaS平台，可供微盟自身、海量商家和万千ISV平等共建和使用；第三，打造了一个数字生态创新的共享平台，可同时满足商家标准化和个性化需求。

　　《SaaS创业路线图》也持相似观点，电商赛道非常宽广，仅以快消为例就已经是一个万亿级大行业，其中每个细分门类都存在大客户。客户需求既有统一性，又有独特性，做PaaS就是为了满足在70%~90%的统一需求下，另外10%~30%的独特需求。WOS发布后，微盟受到了众多零售行业主流品牌青睐，生态平台表现优异，企业商户小程序页面打开速度提升30%，流量承载能力提升2至8倍。与此同时，不同行业的客户均对WOS给予了正面积极的反馈，认为系统功能清晰、使用体感好。

　　大客化战略持续推进的背后，微盟不断锤炼技术服务能力，以“一套系统支撑整个业务”的设计理念为企业提供完整的前端产品矩阵，基于微盟WOS新商业操作系统覆盖微盟零售、会员运营、企业助手、智慧导购等业务在内实现全渠道一体化用户运营，可有效解决单业务多系统作业下的数据交互滞后、系统操作体验不一等常见问题。当前，这套“一体化方案”已获得各行业大客户的认可。财报数据显示，报告期内一体化业务在新老客户的综合渗透率已经超过55%，一体化业务在新老全量客户的覆盖度增速达到139%，这表明越来越多品牌客户正在采购微盟的多种产品和业务，用户粘性显著提高，SaaS业务进入高质量发展阶段。

　　渠道数字化让企业的触点具备了数字化形态，在连接消费者的过程中，企业可持续获得用户信息，生产用户数据实现用户画像，继而了解用户偏好，进而形成运营策略。诸多在数字化业务领域取得领军地位的服饰品牌如天平鸟、内外、斯凯奇Kids，快消品牌如雀巢、蒙牛、百草味，建材品牌如科勒、立邦、西门子，基于其数字化业务的长远发展需求，选择微盟成为战略合作伙伴并上线全渠道用户一体化解决方案。

　　【结语】

　　历经疫情催化，中国零售企业已对数字化的必要性有了高度共识，但数字化业务构建与见效的难度和周期，又远超预判。微盟聚焦零售行业数字化，正深化技术力与生态力，为客户创造更大价值，包括借力WOS实现中台能力产品化，满足大客户IT架构需求；持续加码AI+SaaS，让商家经营更智能；加大生态开放力度，与生态伙伴共创场景与行业解决方案。

　　对中国SaaS行业而言，微盟WOS为行业和自身开辟了一条共赢的新思路，不断为不同行业、不同发展规模与发展阶段的企业，解决数字化经营的内在需求，助力企业数字化转型，助力商业可持续增长。

　　从行业竞争格局来看，当前中国SaaS行业整体处于低谷期，业内与微盟企服板块收入相接近的厂商近几年营收增长已渐弱甚而下降。大客化战略的高效落地保障微盟企服在近两年财报中保持了快速、健康的增长速率，跑赢大盘实现逆势增长。多家券商给予微盟集团“买入/增持”评级，对整体业务发展予以肯定。