保险销售分级制度再迎新规，你的代理人能卖哪些产品？

　　界面新闻记者 | 吕文琦

　　3月15日，界面新闻获悉，中国保险行业协会研究起草完成了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》、《保险销售从业人员销售能力资质等级标准培训与测试大纲（人身保险方向）（征求意见稿）》和《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》，并下发征求意见。

　　这并非协会首次就保险销售人员分级在行业内征求意见。去年11月，保险业协会曾起草《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（以下简称《讨论稿》），并在行业内征求意见。

　　与《讨论稿》相比，近期下发的三个《征求意见稿》约束范围直接从“个人保险代理人”扩大至“保险销售从业人员”。

　　根据《等级标准（征求意见稿）》拟定，保险销售人员共设四个等级，由低到高分别为四级、三级、二级、一级。不同等级有不同的技能要求和相关知识要求。

　　四级：意外伤害保险、健康保险、普通型人寿保险、普通型年金保险。

　　三级：意外伤害保险、健康保险、普通型人寿保险、普通型年金保险、分红型保险、万能型保险、专属商业养老保险。

　　二级：意外伤害保险、健康保险、普通型人寿保险、普通型年金保险、分红型保险、万能型保险、专属商业养老保险、投资连结型保险、变额年金保险。

　　一级：全部人身保险产品。

　　组合销售两种及以上产品，按照从高不从低原则确定其销售授权。

　　技能要求方面，四级只需要具备基础保险知识和专业技能，能在指导下以产品为导向开展保险销售业务，协助订立保险合同及提供相应的客户服务。一级则需要具备全面的金融专业知识，精通各项专业技能，能组织团队培训和销售管理，能分析评估客户财富管理需求，提供财富咨询服务，绩效水平优秀。

　　外资险企个险销售负责人张鹏（化名）认为，代理人分级的意义在于重塑行业底层的价值观，弥补了代理人考试取消后从业者销售资质缺乏的问题。“既然要从事这个行业，那就需要有一些基础的逻辑和专业技能。现在行业内很不好的一点是某些公司为了增员，是个人就能来卖保险，忽略了从业合规教育和道德教育。现在重提代理人分级，可以弥补重塑底层价值观。”

　　在张鹏看来，比销售能力考核更重要的是保险产品的分级。“销售能力实际是和服务了多少客户相挂钩。而产品分级意味着风险分级，风险是和金融业最息息相关的，比如理财产品R1-R4，可以让客户更深刻地了解这个产品究竟是什么。这需要客户自己理解，而不是销售人员。”

　　在业内，对于销售人员的分级制度已有诸多实践。2023年12月，大家人寿颁布《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法（试行）》（下称《试行办法》），成为业内首个落地代理人销售能力资质等级标准的寿险公司。

　　根据《试行办法》，大家人寿建立了与销售能力资质对应的分级销售授权机制，将代理人能力划分为初级、中级、高级和特级四个等级。

　　在销售资质的分级管理方面，大家人寿实行差别授权：一是按照保险产品复杂程度；二是差异化授权代理人参加专业认证培训；三是分级配置运营管理权限，包括核保、核赔和保全管理的差异化授权，授予高能力代理人更敏捷的运营决策权。